اساسيات فن البيع
تعد المبيعات جزءاً أساسياً من أي عمل تجاري، ومع ذلك قد يكون من الصعب إتقانها، والسعي لمعرفة كيفية إجراء عملية البيع وتحقيق نسب مبيعات عالية، هو عبارة عن استراتيجية ومهارة، يجهل الكثير من أصحاب الأعمال أن عليهم اتقانها وتعلمها، فقد يكون لديك منتج جيد، ولكن ليس لديك مهارة البيع، وهو ما يتسبب في عدم تحقيق مبيعات، أو تحقيق نسبة مبيعات منخفضة، لذا من خلال هذا المقال جمعنا لكم أهم الخطوات، التي سوف تجعلك تحترف فن المبيعات وتتمكن من بيع أي شيء لأي أحد.
أهم الخطوات التي تجعلك محترف في فن المبيعات
إذا كنت صاحب عمل أو حتى مسوق لأحد المنتجات، أو لديك عملك الناشئ في مجال التجارة الإلكترونية، فأنت بالتأكيد تبحث عن تحقيق مبيعات، ولكن هناك من يقوم بحملات تسويقية متعددة، ورغم ذلك يحصل على مبيعات منخفضة للغاية، بل وهناك من لا يحقق أي مبيعات، لذا قمنا بتحديد بعض الخطوات الهامة والتي سوف تساعدك في تحقيق المبيعات، واحتراف فن البيع.
إجراء عملية بحث شاملة للمنتج والعميل
هناك العديد من الاستراتيجيات والتقنيات المختلفة التي يمكن استخدامها لتحقيق النجاح، أهم شيء يجب تذكره هو أن كل عميل يختلف عن الآخر، ما يصلح لشخص ما، قد لا يصلح لشخص آخر، وتعد أفضل طريقة لتعلم فن المبيعات هي أن تقوم بأبحاثك، ومعرفة المنتج الذي يتناسب مع عميلك المستهدف، فالخطوة الأولى التي عليك البدء بها هي معرفة ما تقدمه من منتجات، يجب أن تكون قادراً على توضيح سبب كون منتجك هو الأفضل في السوق، ولن تتمكن من فعل ذلك إلا إذا كنت على دراية بمميزات وفوائد منتجك، سيعطيك هذا الأساس الذي تحتاجه لبيع منتجك للعملاء.
أما الخطوة الثانية هي فهم عميلك المستهدف، فأنت بحاجة إلى معرفة من هو السوق المستهدف وما الذي يبحثون عنه، بمجرد أن تعرف عملائك والسوق المستهدف، ستتمكن من بيع منتجك لهم.
الخطوة الثالثة هي فهم المنافسة، عليك أن تعرف ما هي المنتجات الأخرى الموجودة في السوق وكيف يتم مقارنتها بمنتجاتك، سيساعدك هذا في معرفة وضع منتجك في السوق ويمنحك ميزة على منافسيك.
وعند البحث الجيد سوف تتمكن من فهم الخطوات الثلاث السابقة، لتتمكن بعدها من تكوين رؤية كاملة عن ماذا تقدم، ولمن، ومن هم منافسيك.
بناء علاقة مع العملاء
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، فإن بناء علاقة مع العملاء هو أمر أساسي، فمن خلال بناء علاقة جيدة مع عميلك المحتمل، من المرجح أن تنهي الصفقة وتحقق مبيعات، وإليك بعض النصائح لمساعدتك على بناء علاقة جيدة مع العملاء المحتملين:
- كن ودوداً، عندما تحاول بناء علاقة، من المهم أن تكون ودوداً هذا يعني أن تكون مرناً ويسهل التحدث إليك، لا تكون فظ وتعلم كيف تجذب العميل بلباقة، وبدون تتطفل أو فرض منتجك عليه.
- استمع أكثر مما تتكلم، من أجل بناء علاقة جيدة مع العملاء، يجب أن تكون مستمع جيد، هذا يعني الاستماع إلى ما يقوله عميلك المحتمل وطرح الأسئلة وفقاً لما يخبرك به، إذا كنت تقوم بكل الحديث، فلن تكون قادراً على جذب العملاء.
- كن مهتماً بما يقولونه: لجذب العملاء، يجب أن تكون مهتماً بما يقوله عميلك المحتمل، هذا يعني الانخراط في محادثة وإظهار اهتمامك باحتياجاتهم.
قراءة العميل وفهم احتياجاته
ما يميز مندوب المبيعات الجيد، أنه يستطيع قراءة عملائه وفهم ما يحتاجون إليه، حتى لو كانوا لا يعرفون ذلك بأنفسهم، يتطلب هذا مستوى معيناً من البراعة والمهارة، لكنه شيء يمكنك تعلمه، عليك فقط معرفة الفئة التي سوف تقدم لها منتج، والبحث عن اهتماماتهم واحتياجاتهم، فلا يمكنك تقديم منتج خاص بالمطبخ لأشخاص يهتمون بالسيارات، لذا يجب عليك تحديد جمهورك بعناية، ثم البدء في التعرف على كافة احتياجاته، ولا تسني أهم نصيحة وهي التواصل الجيد مع العملاء المحتملين، فكلما تواصلت مع العملاء بشكل أكبر كلما فهمت احتياجاتهم أكثر.
عرض الحلول المناسبة
عندما تبيع منتج أو خدمة، من المهم أن تتذكر أنك لا تبيع الشيء نفسه فقط، بل تبيع الحل لمشكلة ما، مهمتك هي أن تُظهر لعملائك المحتملين كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تجعل حياتهم أفضل، ولفعل ذلك بالشكل الصحيح اتبع الخطوات التالية:
- حدد المشكلة بوضوح: قبل أن تقوم بتقديم الحل تحتاج إلى التأكد من فهمك للمشكلة، خذ الوقت الكافي في البحث، حتي تصل إلى المشكلة، عندها فقط يمكنك تقديم حل لعميلك المستهدف.
- أظهر كيف يحل المنتج الخاص بك المشكلة بمجرد تحديدها، حان الوقت لإظهار كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها، هذا هو المكان الذي ستحتاج فيه إلى الإبداع وإظهار كيف يمكن لعرضك أن يحدث فرق.
- التحلي بالشفافية بشأن التسعير: يمكن أن يكون التسعير عامل جيد عندما يتعلق الأمر ببيع أحد الحلول، لذلك من المهم أن تكون صريح بشأنه منذ البداية، وتأكد من أن عميلك المحتمل يعرف بالضبط ما سيدفعه ولماذا يستحق ذلك.
التغلب على الاعتراضات
تعد القدرة على التغلب على الاعتراضات هي مهارة حاسمة لأي مندوب مبيعات، يمكن أن تأتي الاعتراضات بأشكال عديدة، من السعر إلى أوقات التسليم، ويمكن أن تكون عقبة رئيسية أمام إجراء عملية بيع، لذا عليك دائماً توقع حدوث هذه الاعتراضات، وأن تكون جاهزاً للرد عليها باحترافية، ولمساعدتك اتبع الخطوات التالية:
- توقع الاعتراضات: أفضل طريقة للتغلب على اعتراض هو توقعه قبل أن يظهر، فكر في جميع الاعتراضات المحتملة التي قد تكون لدى العميل وقم بتجهيز خطة لمعالجة كل منها.
- استمع بعناية: عندما يثير أحد العملاء اعتراضاً، من المهم الاستماع له بعناية لفهم مخاوفه المحددة، بمجرد معرفة الاعتراض، يمكنك تكييف ردك لمعالجته بشكل مباشر.
- الرد مع عرض فائدة: بعد أن تستمع إلى الاعتراض، قم بالرد من خلال إبراز فائدة إلى خمس فوائد، لمنتجك أو خدمتك والتي ستعالج مخاوف العميل المحددة.
- كن واثقاً: من المهم أن تكون واثقاً عند الرد على اعتراض، من المرجح أن يصدقك العملاء إذا كنت تؤمن بما تبيعه.
- المتابعة: بعد معالجة الاعتراض، تأكد من المتابعة مع العميل للتأكد من رضاه، سوف يساعد ذلك في بناء الثقة وتقوية علاقتك مع العميل.
كن مثابراً
المبيعات هي لعبة أرقام، لذا كلما زاد عدد الأشخاص الذين تتحدث معهم، زادت احتمالية إتمام الصفقة، وإذا قال العميل لا، اسأله عن السبب وانظر إذا كان بإمكانك التغلب على أي اعتراضات، لا تنهي الحديث بمجرد رفض العميل لمنتجك، تحدث معه بعناية وواصل الاستماع الجيد له، فحتى لو لم تتم عملية البيع في هذه اللحظة، تأكد أنه سوف يعود مرة أخري، للشراء منك.
المتابعة مع العميل
يجب أن تعرف بأن المبيعات عملية وليست حدث، مفتاح النجاح في المبيعات هو متابعة عملائك المحتملين وتحويلهم إلى عملاء، حيث يرتكب العديد من مندوبي المبيعات خطأ، وهو إيقاف التوعية بمجرد إجراء عملية البيع، يفترضون أن عملهم قد أنجز وينتقلوا إلى الاحتمال التالي، لكن هذا خطأ، عملك لا ينتهي عندما يتم البيع، فهي مجرد بداية، يبدأ العمل الحقيقي عند اكتمال عملية البيع، تحتاج إلى المتابعة مع عملائك للتأكد من رضاهم عن عملية الشراء، والإجابة على أي أسئلة لديهم، والاستمرار في بناء علاقات جيدة معهم.
وباتباع هذه الخطوات البسيطة، يمكنك إتقان فن البيع وعقد المزيد من الصفقات وتحقيق المبيعات، تذكر أن المبيعات عملية تستغرق وقتًا لتعلمها، وكلما مارست أكثر، كلما أصبحت أفضل.
بعد التعرف على كيفية إجراء عملية البيع، يمكنك الآن البدء في إنشاء متجرك الإلكتروني، والربح من خلاله.
0 تعليقات